- まずは入社の経緯について教えてください。

学生時代に野球をやっていた関係で、スポーツを生業にしたいという願望をずっと持っていました。偶然、大学時代の野球仲間がファイテンに入社、このことも大きかったと思います。当時、関東には直営のファイテンショップが3店舗しかなかったんですが、勇気を振り絞って飛び込みで入ってみた。そこで、色々な商品を体感させてもらい、こういった商品なら自分も自信を持って販売できる。そう確信したのです。

- 琴線に触れた商品とは?

初期モデルの『ラクワネックレス』ですね。鮮明に記憶していますよ。今では累計約3600万本(2015年6月現在)のお化け商品となっています。私、首をゴキッゴキッ鳴らすクセがありまして。母親から度々注意されていて、今思えば、調子が悪かったのでしょう。『ラクワネックレス』をつけてから数週間後、鳴らすクセがなくなったと。自覚症状はありませんでしたが、

- コリがなくなった?

疑心暗鬼(笑)。そこで、脱着を繰り返して、検証してみたら明らかに違った。その日のうちに、直接人事部へ電話して、入社させてくださいと。募集要項は見てませんでしたね。履歴書を送り、面接を経て正式採用となりました。

- 最初の配属先は?

直営のファイテンショップ柏店です。そこで店長を1年半経験したのち、ショップエリアマネージャー(5年)の職務を経て、営業部へ配属になりました。

- ショップ担当から営業職への配属となりましたが、業務内容はかなり違う?

我々は地域販社、地域特約店と呼んでいますが、その全国150店舗を統括しています。ひとくちでいうと、ファイテン商品を各地域へ広げる窓口です。営業10人を取りまとめるグループ長という立場で、正式名称は代理店事業部地域販社特約店チームとなります。

- 具体的な業務内容は?

地域ユーザーのファン作りが最大のミッションになる。接客方法、企画などを考案し販売店様の売上増強へ繋げるのが私の仕事。

失敗談ですか?ゴルフ専門店にスケート選手の等身大パネルを設置した(笑)

- 気を付けていることは?

商品の性質上、モノ売りにならないよう注意しています。商品そのものが持っている"目に見えないチカラ"をいかに伝えられるか?販売店さまへは、デモンストレーションの方法、ニーズの聞き出し方など、対面での接客というのを重要視しています。現場では、私が一人一人に接客し、それを見て盗んでもらう。口頭ではなかなか伝わらないので、お客様はこういう反応を示してくれていますよ、だからこういうことをやりましょうと。

- 販売員も売れる人、売れない人が出てくる。試験制度は?

そこまではないですが、地域販売店、特約店になってもらう段階で、ファイテンショップでの実地研修を受けてもらいます。その延長線上にあるのが現場での経験ですね。

- 苦労話について。

何度も言うようですが、目に見えないチカラを販売するには、体感が重要。そこの部分はフラットに聞いてもらえる方と、全く聞く耳を持たない方に分かれるので、工夫が必要になってくる。まずヒアリングですね。その方が体の悩みをもっていないか?そこに対して商品をアプローチしていく。「悩みがない」という方には、趣味やスポーツ、仕事内容、疲れなど、どれだけ引き出せるかがカギになる。 販売店向けの体験会は週に1回、年間50回はやっていますね。

- 販売力を高め、売上を上げるには、具体的に何が必要でしょうか?

はい。当社では売上の種類は3つあると考えております。①興味的売上、②理解的売上、③必需的売上。弊社が契約する有名アスリートに興味を持つ人たちが、『ラクワネックレス』や『チタンテープ』を手に取るわけです。選手と同じ商品を着けたい、という興味の次『理解』が私の仕事になります。実際に体感してもらい理解してもらう。そして理解が深まれば、『必需性』を感じてもらえる。必需性まで感じて頂く事ができれば、ファン化ができた証といっていいでしょう。

- つまり、答えがあってないような仕事?

そうですね。ゴールがないと言えばそうですが、それが楽しみでもあります。

- 大きな失敗はある?

某大手ゴルフ専門店へフィギュアスケート選手の等身大パネルを設置したこと(笑)。ゴルフビジネスに対してアベレージ感が否めません。

- 種目別の販売構成比は?

スポーツイベントの会場においては、7割がバレーボール、陸上2割、バドミントン、ゴルフなどその他スポーツで約1割を構成します。

- 近い将来、ゴルフ比率はどのくらいまで引き上げる?

まずは2倍が目標です。今後も契約選手をフックに販売店をサポートしていきます。昨今は、膝や肘痛等が原因でゴルフをリタイアしてしまう方も少なくありません。ファイテンのボディケア商品で、末長くゴルフを楽しんでもらいたいですね。