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本間ゴルフ「熱意系HONMAはじまる」

本間ゴルフ「古豪の挑戦 ネオ原点主義のTOUR WORLD」

スペシャルトーク 本間ゴルフ×二木ゴルフ    2013.07.04

創業55年を迎えた本間ゴルフは今春、久々のアスリートモデル『TOUR WORLD(ツアーワールド)』を発売した。キーワードは「熱意系ゴルファー」を囲い込め!従来の直営店中心主義から一転、外部のゴルフ専門店に『TOUR WORLD』を 供給する。その新規流通開拓を任されたのが市川清隆部長(国内ゴルフ営業部)である。一方、創業40年の二木ゴルフも今春、大胆な組織改革に踏み切っている。販売最前線の売り場を管理していた営業部と、仕入れ業務を担っていた商 品部を合体させて、新たに「営業商品統括部」を設置。その全権統治を任されたのが北條圭一部長だ。製・販の古豪2社が握手をして、『TOUR WORLD』の販売強化に乗り出した。その経緯と狙い、今後の戦略を聞く。聞き手:GEW片山哲郎

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本間ゴルフ×二木ゴルフ トーク1

本間ゴルフ×二木ゴルフ トーク2

本間ゴルフ×二木ゴルフ トーク3

GEW まずは市川さん、ゴルフ用品市場は過去、長引く不況の影響でかなり疲弊してきましたね。最大のインパクトは2008年。1月に「高反発ドライバー」が禁止となり、業界は最大の「売り文句」を失った。同年11月にはリーマンショックで激震が走り、さらに2011年3月の東日本大震災で市況は一気に冷え込んでしまった。この間、需要マインドが極端に委縮してしまい、これを回復させる狙いから価格競争が激化する。まさに負の連鎖が起きたわけですが、これらを総括して、近年のゴルフ用品市場をどのようにみていますか?

市川氏 現実問題として、ゴルファーの高齢化によりゴルフ人口が減ってきており、また価格崩壊が起きています。当社の顧客は平均59.3歳と年々高齢化しており、直営店では突如として来店されなくなった顧客が増えています。その理由はなんなのか?体調の変化もあるでしょうし、プレーの機会が減少することにより、クラブの購買機会も減ってくるのでしょう。このままでは自明の理・・・。これまで本間Gのクラブを使ったことのない方々へのアプローチが急務で、新規顧客開拓とブランドの若返りを行う必要性に迫られていました。『TOUR WORLD』投入にあたっては、入念なマーケットリサーチを行い、そこで得られた結論は、拘りを持った、“熱意系ゴルファー”なら購入して頂けると―。ターゲットを絞り込んだチャレンジブランドが『TOUR WORLD』です。

GEW 続いて北條さん、一般的にチェーン展開の小売店は、売場責任者と仕入責任者をわけるのが常識です。御社はこのふたつを3月に一本化した。どのような問題を、どのように解決するための組織改革だったのか?

北條氏 営業商品統括部にはバイイングや店頭で販売を行う4グループが属しており、それぞれに責任者がいます。私がその牽制役を担っているわけですが、これまでは何か問題が生じると仕入れの責任にしたり、その逆のケースが多少ありました。新組織では「店舗はバイヤーが仕入れたモノを売れ!」と。もし商材が欠品であっても、それは売上未達成の理由にはなりません。今あるモノで売上を作りなさいということです。一方バイヤー側には「店舗が売りやすい商品を仕入れろ!」と。かつ、それを陳列の仕方から販売方法まで具体的に指示を行います。欠品は仕入れの責任。つまり、権限と責任を明確にしたのです。新体制になって3ヶ月ですが、歯車が噛み合ってきたのではないか、そのように思っています。

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本間ゴルフ×二木ゴルフ トーク2

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GEW さて、北條さんは立場上、様々なメーカーの新製品を逸早く試打できるわけですが、『TOUR WORLD』の出来栄えについてどのような印象をもちましたか? まずはヘッド容積で3タイプ(430、455、460)のドライバーについて、それぞれの特徴や推奨ゴルファーのタイプについて感想を聞かせてください。

北條氏 ズバリ、『430』は私には打てませんでした(笑)。それなりの技術がないと使いこなせないでしょう。ただ、私どものスタッフ(上級者)にいわせれば「叩いても左に飛んでいかない」、「安心して叩ける」という評価でした。一方、ボリュームゾーンの『455』は、我々の顧客へ推奨する機会が多いでしょう。『TOUR WORLD』は「プロモデル」という解釈をしていますので、これまで他社のクラブ使っていた方にもお薦めしやすいと思います。

GEW 具体的に他社のクラブとは?

北條氏 ツアーステージ、スリクソン、インプレスX、MP、R1でしょうか。いわば、プロトーナメント使用モデルですね。

GEW 460はマイルドさが出ている感じでしょうか?

北條氏 これなら私でも打てます(笑)。これからの提案になりますが、リシャフトすれば、『ゼクシオ』、『ファイズ』を使っている方にも推奨できる。

GEW 次にアイアンです。こちらもヘッドタイプは3種類ですが、北條さんはどのような印象をもちましたか? まずはマッスルの『M』から。

北條氏 ひとくちでいうとキレイでカッコイイですよね。

GEW でも難しそうじゃないですか?

北條氏 そう思って打ってみましたが意外と打てちゃうんですよ。『M』、『V』、『P』の3タイプがありますが、カッコよさを求めるのであれば、こちらでしょう。『M』のヘッドは小振りですが、重心は意外と低めで、抜けが良く、払い打ちでもボールが楽に上がります。アイアンももちろん“熱意系”ですが、全体的にドライバーの3タイプほど大きな差を感じさせません。顔の好みや構えやすさ(安心感)で推奨するといいでしょう。オール軟鉄の打感の良さは3モデル共通です。

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ワンシーズンに何度も買い替える人も“熱意系”でしょう

GEW 北條さん、初めて「熱意系ゴルファー」という造語を耳にしたとき、どんな印象をもちましたか? 「熱意系」の『TOUR WORLD』は存在感を発揮できるか、また、どのブランドと競合しますか?

北條氏 市川さんの言う通り、人生のなかでゴルフに占める割合が多い方だと思いますね。ゴルフ場はもちろん、練習場へ行く回数も多い人は収入に関係なく、道具購入率が高く、非常にありがたい客層です。一方で、上級者の方があまり道具を買ってくれない、という傾向もありまして・・・。ここぞ、というモノしか買わないとかですね。でも本当に1打でも縮めたい、それを道具で補いたい、ワンシーズンで何本も買い替えて頂ける、そのようなゴルファーも“熱意系”に括られるのではないでしょうか。『TOUR WORLD』は、「ゴルフのある人生は豊かな人生である」という当社の社是にも合致する商材です。

GEW ブランドポジションを鮮明にするため、本間ゴルフは大胆なプロ戦略に踏み切っています。新たに小田孔明、上井邦浩、笠りつ子、イ・ボミを獲得してチームホンマに厚みを加えたわけですが、契約プロを選択する基準は何ですか?

市川氏 プロの広告効果は我々にとって非常に大きいと思っています。そして、“熱意系ゴルファー”へ響かせるには、好感度が高く、勝てるプロが必要でした。プロ獲得に至っては、社内でプロジェクトチームを編成しまして、契約金の相場をはじめ「このプロは今季勝てそうなのか?」などを緻密に話し合っていくなかで選出された4人とご理解ください。

GEW 実は、プロ戦略を積極的に行う国内メーカーは、徐々に少なくなっています。北條さん、このような状況を踏まえ、チームホンマにどのような印象を覚えますか?

北條氏 プロ契約はブランドの信頼へ直結、訴求方法としては重要だと思います。ただ、それが販売上、購入者にマッチしているかどうかは別問題。ネームバリューのあるゴルファーが使っても実際に売れなかったケースも多々経験していますから(笑)。

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本間ゴルフ

『GEW ゴルフ用品界 presents 本間ゴルフ「ネオ原点主義のTOUR WORLD」』

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