「Boa特需」に沸いたシューズ市場、次なる課題は脱Boaを実現する付加価値販売

「2016年以降もダイヤル式の構成比は高まるでしょうが、ヒモからの買い替えはひと段落するでしょう。今後は『Boa』から『Boa』への買い替えを喚起する必要がありますね」 つまり、ダイヤル式の目新しさだけでは需要促進が難しいと考えているわけだ。新たな付加価値を創出しないと、シューズ市場の活性化は覚束ない・・・。その打開策が、コンサルティング販売だという。フットジョイはシューフィッティングに注力して差別化を図っているが、アディダスゴルフでは、ゴルファーのプレースタイルによりモデルを推奨する方針で、 「当社製品は1モデルずつ特徴を持たせています。例えば、『ブースト』は履き着心地や歩行時の疲れにくさ、『パワーバンド』は飛ばしに特化、『アディPURE』は機能美といった部分を打ち出している。『Boa』搭載モデルは、価格帯で選ぶのではなく、販売員がシューズの特徴をしっかり伝えることが重要。顧客のゴルフスタイルを引き出すコンサルティングセールスが不可欠です」 そこで同社は新製品が発売される2月より、販売店向けの勉強会を強化。さらにテーラーメイドの試打会でも試履イベントを展開し、ゴルファーとの接点を増やしていく考えだ。 「普段行くコースは、歩きか乗用カートなのか、アップダウンがある、ショートパンツでリゾートゴルフを楽しむなど、ニーズは様々です。そのような顧客情報を引き出して、個々に最適な提案をしてもらいたいですね」(松養氏) 同社の市場シェアは2割弱(数量ベース)で、フットジョイと合わせて5割強となる。今後アディダスゴルフは「量から利益」への転換を図り、付加価値販売の質を高める構え。　　 なお、動画ニュースではアディダスゴルフシューズの新製品について松養マネージャーが熱く語ってくれた。