2月と8月の商売は、低調だと言われます。「二八（にっぱち）」という言葉もあるように、ゴルフ練習場も同様で、売上が年間を通して最も厳しい数字になります。
年末から年明けにかけて、連日最高気温が10度を下回り、客足が鈍くなってきました。そこで、これから最も厳しい2月を迎えるにあたり、ROYAL GREEN Mitoの冬対策を紹介したいと思います。参考にして頂ければ幸いです。
本業以外での収益をつくる
当店はこれまで、ゴルフ練習場以外の収益モデルをつくれなかったことが課題として残っていました。練習場として客足が鈍る夏や冬場に、自社の強み、自社のコンテンツを活かした新しい収益モデルをつくれれば経営はグッと楽になる。そんな想いを以前から抱えていました。
そこで2021年はふたつのことにチャレンジしましたので、以下に詳述していきます。
その１ 企業イベント提案
『自動車ディーラーのショールームに顧客向け感謝祭イベントを提案』
○顧客（ディーラー）の目的：既存顧客に向けた感謝祭を行うことで、満足度を高め、次回買い替えの際も自社の商品を選択してもらえる
○集客人数：100名
○提案内容（感謝祭コンテンツ）：1）ゴルフレッスン 2）ゴルフアパレル展示会 3）パター対決 4）コスメブランドの体験会 5）人気スイーツとコーヒーのサービス
私たちは、ゴルフレッスン・当店の取扱ブランドの展示・パター対決を担当。感謝祭に来場されたお客様へのプレゼントや、パター対決での景品などは全てROYAL GREEN Mitoの商品、サービスが採用され、売上総額はゴルフ練習場祝日の売上を超えました。
イベント当日は私も接客しましたが、レッスンなどイベント全体の満足度が非常に高く、ディーラーからも高い評価を頂きました。富裕層に当店のＰＲをでき、その後、来場につなげることができたこのイベントは、本業以外の収益モデルとして確かな手応えをつかみました。
その2 ROYAL GREEN Mitoで結婚式の2次会
12月末、結婚式の2次会を当店2階で開催しました。計100坪の2階にはレストランやダーツ、ビリヤードのスペースを新たに設け、リニューアルオープンからどうしてもトライしたい企画だったので、初めての受注に念願が叶いました。
ポイントは、参加者全員がゴルファーではない中で、新郎新婦や出席者が幸福感に包まれる時間を演出することです。お料理は自社での提供だけではなく、地元企業の飲食店と協業しました。この店は地元の食材を活かした料理が得意で、当日のメニューについては結婚式2次会らしさが出るものをご用意していただきました。
2次会の内容は弊社の若手スタッフが中心に考え、トップトレーサーを活用したゲームや、ROYAL GREENの空間を活かした企画が好評でした。参加者は約50名で、費用は一人5000円。2階フロアのみ、3時間のイベントで祝日一日分の売上と同額でした。
以上のふたつの実績は、大きな自信になりました。１番目の企業向けイベントは、自動車ディーラー以外でも可能なので積極的に法人営業をします。結婚式の2次会は、アレンジすれば企業の社員イベントや誕生日会など様々な展開が可能です。このようなチャレンジを続けながら、当店が目指すGolf & Entertainmentスタイルを構築していきます。
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結婚式の二次会の様子をまとめたムービーをご覧いただけます[/caption]
厳しい季節環境こそホスピタリティ経営の好機
私は2月・8月の厳しい時期は、テンションが上がります（笑）。売上は他の月に比べて落ちますが、お客様に感動を与えられるチャンスがたくさん生まれる時期だけに、様々なトライ＆エラーを重ねます。
私が代表取締役に着任した9年前からずっと続けているのが、ホッカイロと暖かい飲み物（アールグレイ等）を無料で提供するサービスですが、ただ単に配るのではなく、１時間毎にスタッフが打席を周り、一人ずつ丁寧に言葉をかけていきます。
「本日は寒い中ご来店頂きありがとうございます。少しでも温まりながら練習して頂きたく、ホッカイロとお飲み物をご用意しました。よろしければお召し上がりください」
このサービスは例年、お客様に好評です。私もスタッフと同じように打席まわりをしますが、皆様の笑顔を見るととっても嬉しくなります。他にも「女性客にブランケットを提供する」「昼間は日当たりが良く暖かい打席から案内する」なども、当店のホスピタリティサービスとして徹底しています。
ここで最も大切なのは、提供するスタッフが、お客様に感動を提供することの価値を理解して、その気持ちをもつということです。全スタッフが「お客様に喜んで頂きたい！」との気持ちで一つ一つの施策を実行できれば、お客様はROYAL GREENのファンになり、厳しい冬であっても、数多く足を運んで頂けるようになると思っています。
チャージキャンペーンの仕掛けと成果
当店では、夏と冬の前にチャージキャンペーンを行います。通常は1万円のチャージが最高額で、10％のポイント還元をしていますが、キャンペーン時は3万円（20％還元）、5万円（25％還元）と、非常にお得なプランを用意します。さらに22年3月末までにチャージ分を消化すると特別ボーナスポイントが付与される特典も用意しました。
とはいえ、冬場に3万〜5万円を打席で消化するのは難しいと思われがちなので、ボーナス達成のコツをお客様にこう伝えます。
「2階にグループ打席がございますので、代表の方がまとめてお支払い頂けます。お友達と忘年会・新年会としてご利用されてみてはいかがでしょうか？」
反応は良く、5万円のチャージが目立つようになりました。
ICカードで取得できるデータの可能性
ICから取得できるデータは、繁忙期・閑散期ごとに戦略を変えてマーケティングに活かせます。2022年春には、より効率的に集客を可能にするシステムも独自で開発する予定ですので、当連載で進捗内容を報告していきます。
この記事は弊誌月刊ゴルフ・エコノミック・ワールド（GEW）2022年2月号に掲載した記事をWeb用にアップしたものです。なお、記事内容は本誌掲載時のものであり、現況と異なる場合があります。
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