月刊ゴルフ用品界2017年2月号 『おんなとゴルフ』に掲載。
なお、記事内容は本誌掲載時のものであり、現況と異なる場合があります。
ゴルフ場・練習場・メーカー・小売店など、ゴルフ業界の多くの企業は女性の集客に課題を抱えている。
ゴルファーも業界の担い手も男性が多い中で、女性集客の担当に女性スタッフを指名する企業がある。女性スタッフの活用はどんどん進めてほしいところだが、より有効に成果を出すためのコツはなんだろうか？
女性集客強化で気をつけること
女性集客を劇的に強化したいと思ったら、まず、経営者やマネジメント層がその方針を全員に公にすること、そして「専任者」をつくることをおすすめしたい。
その理由は、男性売上をつくるよりも女性売上をつくる方が難易度が高く、費用対効果が悪いからである。会社の主力が男性商品ならば、兼務させると絶対に女性商品が後回しになる。
なぜなら、規模が小さく難易度が高いものに挑戦することは、すなわち、労多くして功少なし。
売上を作ることが難しいだけでなく、規模が小さいことで原価率があがったり、顧客の獲得コストがかかったりで、会社の利益を食ってしまう。これを担当者の責任にされてはたまらない。
だから、後回しにされず成し遂げるためには、担当者の兼務は避け、異なるKPIを立て、男性とは別の予算をつけることが望ましい。なんなら、男性の話が聞こえないように、担当者が座る席の場所を分けてもいいぐらいだ。
担当を女性スタッフにする際に気をつけること
女性担当のほうがいい理由をあげてみよう。
もっとも良い点は、女性ニーズの仮説がスムーズにあげられること。簡単に言えば、女心がわかることだ。日ごろから自身が感じていたり、友達の意見を耳にしていたりすると、そこから、この商品はここが不便だからもっと便利になるのではないか？こんな売り方が良いのではないか？と、連想をすることができる。
自分になんらかの想いがあると、社内に対しての説得力も増すし、女性客と対話するときにも互いに共感しあうことができ、安心感を与えることもできる。
逆に、担当を女性スタッフにする際に気をつけるべきこともある。
まず、当事者でありすぎることで、自分の主観が強すぎて間違った判断をするリスクが高まる。たとえば、商品ターゲット層が富裕層なのに主観で値付けが高すぎると断言したり、ターゲットが初心者なのに自分が初心者の気持ちがすでに理解できない腕前になっていて、課題を軽視してしまうことがある。
後者は実際にありがちで、たとえば「赤ティの距離を当然だと思っている」「自身がゴルフ友達に困っていない」「社割でクラブを買っている」など、業界の中にいることで今のゴルフに疑問や不満を持たなくなっている時におきやすい。
この問題への対応は、ユーザインタビューやリサーチ調査で客観性を担保することで補うことができる。
次に、男性マネジメントの関り方の問題がある。女性のことはよく分からないし、まぁ任せようと、難易度が高い課題なのに、丸投げして任せてしまうケースだ。
担当女性は当然壁にぶつかり、どうしてよいのか分からなくなる。ここで放置するとプロジェクトが空中分解してしまう。この問題への対応は、できるだけ担当女性には熱心かつできる人を選ぶことだ。
はっきり言うと、難しい課題こそ、能力やハートがない人を担当にすべきではない。女性集客を考えるときに、同じ能力ならば担当は女性がいいが、できない女性よりはできる男性が成果をあげる可能性が高い。
もし、能力は未熟だが熱意が高い女性ならば、マネジメントがサポートしながら、小さな一歩を賞賛できるようなＫＰＩを設定し、熱意を成長に変えてあげて欲しい。そうすれば、プロジェクトを継続していけるだろう。
自分がその担当になりたいときに気をつけるべきこと
女性領域にせよ新規事業にせよ、自分がここをどうにかしたいと思うものを見つけたとき、それを推し進めるのに熱意は欠かせない。人は強くやりたいことがあるとき、内から湧き上がる気持ちで周囲の説得ができるし、事前の準備・根回しもできる生き物だ。
思い返してみよう、自分たちの子供がゲームを買って欲しいとねだる姿を。彼らは、いきなりはおねだりしない。欲しいことをほのめかし、親にお願いする前にいい子にする。駄目といわれそうなら、みんな持ってる！ 持っていないと自分にこんなデメリットがある！ とそれを打ち消すデータを持ち出す。
キーマンが母親なら父親を味方につけ、話すタイミングを見極める。断られても何度も食らいつき、ときに人目をはばからず泣く。成績を上げるからと交渉し、祖母に泣きつく・・・。この「熱意」が親を動かす（折れる）。
もちろん、会社と親子は違うが、実際に熱意でチャンスを獲得しているビジネスマンやゴーサインを得て成功した新規事業は、世の中にあふれてる。
いきなり上司に提案して駄目な可能性が高くても、あらかじめユーザーの声や他社成功事例をリサーチしたり、「こんなのあったらいいですよね！」と周囲に小出しに拡散したり、「女性のお客様からこんな声が寄せられていて、一緒に考えて欲しい」と具体的な巻き込みをしたり――。
女性集客は難しく、費用対効果が悪いものだからこそ、ウィルやウォントが大切だ。できれば、経営層がそう思ってくれるのが一番である。
全国20代～60代の女性ゴルファー約1000人に「一年の中で、ゴルフをするのに一番好きな月」を調査した結果がグラフである。予想を裏切るような結果ではないが、このグラフから女性の動向を探ってみよう。
明らかな動向は、女性は真夏よりも真冬のほうが苦手ということである。グラフを見ると、真夏（7・8月）を一年で一番好きと言った女性が64人も居るのに対して、真冬（1・2月）を選んだ女性はたったの1名。よほど寒いのがイヤらしく、春の足音にレディースウェアが売れ始める3月ですら7人しかいなかった。
逆に8月を一番好きという女性がいることにびっくりする次第だが、結果をさらに詳細に分析すると、8月と答えた16名は、すべて競技経験者や上達意欲が高い方であった。仮説となるが、上達意欲が高い方はラウンド数が多い傾向にあるので、夏にプレーフィーが安くなることが関係しているかもしれない。なお、スコアは気にせず楽しむ派の女性たちは、より快適なシーズンを求める傾向が強くなる。
初心者をゴルフに導くなら秋よりは春がねらい目という仮説も立ちそうだ。仮に、秋にラウンドデビューした場合、その後真冬に2～3ヶ月もお休みしたらゴルフ熱も腕前も冷え切ってしまう。
何事においても初心者は、最初の成功体験の連続性が「ハマる」ための要素となるので、変なタイミングで冬眠させることは避けたいところ。ならば、秋より春が最適だ。2月にスクールに入り、GWにデビュー。そこから11月まで2ヶ月に1回のペースで4ラウンド。
「来年中に100を切りたい！」と目標を持たすことができたら最高だ。ちなみに、冬にはじめるとゴルフウェア代が高くつきゴルフはお金がかかるという印象が強まるが、暖かい時期なら、ポロシャツとスカートで十分なので、お財布にもやさしい。
みなさんの会社の商品やサービスの売れ行きは、このグラフとどのように相関しているだろうか？そんな目線で見てみると、今年の販促時期の見直し・確認などができるかもしれない。
