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  • 第7回・竹生流ゴルフ市場再興策 GEW2022年6月号掲載

    竹生道巨
    慶応大学経済学部卒業。1985年にゴルフ業界へ転身し日東興業で米国ゴルフ場支配人、欧州地区事業部長を歴任後、米国リビエラカントリークラブ副社長兼総支配人。2003年4月よりアコーディア・ゴルフのトップとして「ゴ...
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    「ゴルフにはまらせろ!」~ゴルフを続けてもらうには コロナ禍の下、再開組も含めて多くのゴルファーが生まれましたが、旅行やスポーツ観戦など他のレジャーを楽しめる環境になってくれば現在と同じような来場は期待できません。今回は、ゴルファーが増えた今こそ「ゴルフにはまる人」を増やすための仕掛けが必要だというお話をします。 50代以上のゴルファーに聞くと、ゴルフを始めたきっかけは「会社のコンペ」という方が多いようです。定期的に開催されるコンペに参加するうちに、ゴルフの楽しさを知り、はまっていくパターンが多かったのです。しかし、ゴルフが個人のレジャーとなった今、どのようにすればいいのでしょうか。 これにもゴルファー創造と同じくゴルフ場とゴルフ練習場の連携が必要です。地域に根差した練習場の利点を活かして、ゴルフ場へつながるコミュニティを作るのです。屋外練習場の商圏は大体半径10キロメートル以内です。来場者は近隣地域で生活している人たちであり、同じスーパーへ買い物に行く、子どもたちが同じ学校に通っているなど共通点も多いでしょう。彼らには親しくなりやすい土壌がある上に、ゴルフという共通言語があります。 そこでゴルフ場と練習場は協力して、彼らにとっての「サードプレイス」、自宅、オフィス以外の心地いい第3の居場所となるコミュニティを作ることを目指すのです。コミュニティ作りはゴルフ場だけ、練習場だけの努力では完成しません。練習場からゴルフ場へ、そしてまた練習場へという流れを生んでこそ、ゴルフにはまっていく人を増やしていけるのです。 練習場が起点となるコミュニティができれば、ゴルフ場へ行く際のさまざまな障壁も解消されます。例えば、費用も含めた交通手段の問題。ゴルファーの皆さんが少しでもゴルフの回数を増やしたいと思うと、交通費も節約しなければいけません。 練習場で作られたグループであれば、そこにメンバーが集まって車に同乗して行くことができます。誰が迎えに行く?どこで待ち合わせる?などめんどうな段取りも一切不要です。 練習場とゴルフ場が協力してマイクロバスなどを手配できれば一番ですが、ゴルファー同士の仲が良くなれば個々の車で行くことも増えるでしょう。 それでは、練習場側でコミュニティを作る方法を具体的に考えていきましょう。ここで活躍が期待されるのがレッスンプロです。レッスンプロは生徒さんのゴルフの上達をサポートするだけが仕事ではありません。「ゴルフの伝道師」として、ゴルフの楽しさをひとりでも多くの人に伝え、皆さんの生活を豊かにすることをビジョンとして持ってほしいのです。 そのためにはまず、スクール生のコミュニティを作ることから始めてはどうでしょうか。練習場にはあらゆるレベルのゴルファーが来場しますが、初心者をまとめられるのはレッスンプロしかいません。 コースレッスン会を企画すればスクールの定着率もあがるはず。少し上手くなればコンペも開催できるでしょう。また、スクール生以外の来場者のコミュニティ作りにも積極的に関わっていくことが大切です。普段レッスンしていない人と関係を築くことはプロの営業活動の一環になります。 誰でも参加できるコンペの他、100切り、90切りやシングルプレーヤーを目指すなど目的を持ったレッスン付きのコンペで参加者を募ります。ラウンドの回数が増えれば練習量も増え、プライベートレッスンやラウンドレッスンのニーズも高まります。 ゴルフ場、練習場、レッスンプロそれぞれに経済的メリットが生まれます。プロを単なる先生としての存在に留めておくのは非常にもったいない。もっと活躍してもらうべきです。 コンペを開催する際は、その中で自発的なグループができるような工夫もしましょう。年齢の近い人、同じ町内の人、ハンディキャップが近い人など共通項が見つかる人たちを同じ組にするのです。ゴルフ好き同士であれば、話が合った人とは「では、今度一緒にラウンドしましょう」という流れになるのが自然です。練習場が主催するコンペ以外にもラウンドが増えれば活性化していくはずです。

    「コミュニティ」を作る

    一方、ゴルフ場は練習場との連携を深めることと同時進行で、自コースのメンバーのコミュニティ作りを行います。ゴルフはよい競争相手にもなる仲間がいるとより楽しさが増し、切磋琢磨して上手くなるという効果もあります。その意味でも、月例やクラブ競技会を見直すことが大切です。 特にシニア世代を対象としたクラブイベントの開催をおすすめします。年齢を感じたゴルファーはゴルフが楽しくなくなってきます。シングルプレーヤーなどお上手な方はなおさらで、昔のように飛距離が出ず、自分より若い人とラウンドするともどかしい思いをするようです。当然、月例や競技会で優勝できるチャンスも減って、クラブイベントを敬遠する。目標を失うとゴルフが一気におもしろくなくなって、プレー自体からも遠ざかってしまいます。 そこで、年配の方でも本気で競い合える競技会を作るのです。おそらく、70歳以上が参加できる「グランドシニア競技」はどこのゴルフ場でも実施されていると思いますが、80歳以上のための「スーパーシニア競技」はどうでしょうか。関西や九州のゴルフ連盟では2015年から公式競技として「スーパーシニアカップ」を開催されていますが、これをゴルフ場でも行うのです。競う機会があればゴルフへのモチベーションも上がり、練習ラウンドも増えます。人生100年時代、シニアゴルファーに長くゴルフを楽しんでもらう企画はどんどんやっていくべきです。 もう少し若い世代のメンバーコミュニティ作りにはSNSを活用できます。フェイスブックやインスタグラムの公式アカウントを開設しているゴルフ場も多いでしょうが、お得な情報や直前割引を発信する営業ツールに限定した活用が多いと思います。確かに予約枠を埋めるには便利なツールですが、もう少し戦略的にアカウントを設計するべきでしょう。 私はアコーディア時代の2004年に、3日前に直前割引情報が登録者に配信されるという商品を開発しましたが、時代を先取りしすぎて失敗に終わりました。当時は、スマートフォンやSNSはまだなく、パソコンのメールアドレスがコミュニケーションの手段だったことが失敗の大きな原因でした。しかし、私はそれがなくても本当の意味では成功しなかったのではないかと思います。直前のキャンセル枠を安い値段で提供するだけでは、そのお客様はゴルフ場のリピーターにはなってくれないからです。他のゴルフ場がもっと安い価格を出せば、そちらに行ってしまいます。登録者限定のイベントを開催するなど最初からコミュニティを作る設計にしないと、価格競争のツールとなるだけです。 苦労して作ることのできたメンバーのコミュニティを継続するためには、アクティブにラウンドする新しいメンバーを増やす努力も必要です。そこで注目したいのは「ひとり予約」で来場するプレーヤーです。ひとり予約の利用者は少なくとも知らない人とラウンドできるので、比較的ゴルフが上手い人といえます。それに、大概の方はゴルフ仲間を求めているはずなので、メンバー候補としてこれほど最適な層はないのです。 ひとりで来られた人同士を結び付ける工夫を考え、ゴルフ場のファンになってもらい、会員になってもらう流れを作っていくことで顧客基盤が盤石になります。 ここまで自分たちでコミュニティを作る方法を話しましたが、既存のコミュニティをサポートすることも大切です。冒頭で、会社のコンペをきっかけにゴルフを始める人が減っているとお話ししましたが、現在も以前とは違った形で会社のコンペは存続しています。昔は上司の命令で絶対参加、お迎えも部下の仕事といった仕事の延長のようなコンペが主流でしたが、今はカジュアルに社内のゴルフ好きが集まってのコンペが多くなっています。もし、あなたのゴルフ場でそのようなコンペがあれば、幹事さんにご挨拶し、予約からパーティーのアレンジ、賞品の手配などをお手伝いすることで次回以降も戻ってくる確率が上がります。 ゴルフを続けてもらうカギは「コミュニティ」です。このことを忘れずにすべてのサービスを戦略的に作ることが大切です。ゴルフをリタイアしても続くようなコミュニティを作ることができれば、ゴルフ場として大きな社会貢献にもなるのではないでしょうか。
    この記事は弊誌月刊ゴルフ・エコノミック・ワールド(GEW)2022年6月号に掲載した記事をWeb用にアップしたものです。なお、記事内容は本誌掲載時のものであり、現況と異なる場合があります。 月刊ゴルフ・エコノミック・ワールドについてはこちら
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    竹生流ゴルフ市場再興策
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