ハドラスが提案する引き算を「足し算」に変えるビジネス

混沌とした時代だからこそ、強いメッセージが人を動かす。令和元年の最後を締めくくるトップインタビュー。ビジネスチャンスが伺える言葉の数々をお届けしよう。 今回ご登場いただくのは、株式会社アドウェル　代表取締役　富山 暁氏

ゴルフクラブの雑な扱い方を変えたかった

御社が展開する傷・汚れ防止のガラスコーティング剤『ハドラス』の取扱店舗数が伸びていると聞きます。 「11月現在で全国600店舗が扱う一方、各方面から問い合わせが増え続けている状況です」 　 『ハドラス』は、今までマーケットになかったゴルフ用品のクリーニングサービスという位置づけ。富山さんは業界歴35年、そのキャリアを通じてずっとクラブを売ってきました。その人がなぜコーティングなのか？ちょっと不思議です。 「理由は色々ありますが、まず念頭にあったのがゴルフクラブを雑に扱うという慣習を変えたかったんです。これは私の経験ですが、クラブメーカーの営業マンのデスク周りって、シャフト折れの修理品が多いんです。 お店から『3カ月でシャフトが折れた。お客さんに代品出してるから返品処理してほしい』って話がけっこうあるんですね。シャフトメーカーに原因を求めると、ほぼ性能では折れてないんです。クラブヘッド等の当たり傷やスイング中に自分の肩に当てるなど、シャフトの横方向からの衝撃で折れることが多いんです」 　 悩ましい問題ですね。 「まだありますよ。クラブメーカーの試打会ってかなり大きめのキャディバッグを用意するのですが、一つのバッグにクラブをガーッと50本くらい入れる。だから中はガチャガチャなんですよ。 もう、練習場で試打会やると、ほぼクラブヘッドやシャフトに傷が付いてしまう。ゴルフ用品メーカーの人間がクラブをこんな雑に扱っていていいのか。メーカーの人間がそうだから、お店の売り方も粗くなるのではないかと」 　 かなり憤っていますね。 「ええ、そういった経験があったので、このガラスコーティングに出会った時、ヘッドの傷もシャフト折れもこれを塗れば防げる。そうすれば、クラブを常に綺麗な状態に保てると感じたわけです。 道具を綺麗に大事に扱うことが市場の健全化につながるし、これだけ全国で施工件数が増えているのは、お客様がそこに共感・共鳴されたからだと強く確信しました」

引き算から足し算のビジネスへ

クラブを綺麗にすれば愛着が湧きますし、クラブへの価値を感じるようにもなると思いますが、市場の健全な発展という部分についてもう少し詳しく教えてください。 「まず、ビジネス的な側面でいえば、売り方が変わると思います。30年以上ゴルフ業界を見て来ましたが、ずっと『引き算のビジネス』なんです。値引き、ポイントカード、商品券…。 引いて引いて値段を安くすることがお客様へのサービスになっています。その一方でお店は『何か付加価値商品はないですか？』って聞くんですが、最終的な売る手段が引き算になってしまう。 ところが、『クラブの傷・汚れ防止にハドラスコーティングしませんか？』と声掛けすることで『足し算のビジネス』になるんです。単価は一本4000円程度ですが、クラブの販売時に「ひと声・ひと手間」かけることによって、それが積み重なると非常に大きな足し算になるんです。 それはただ単にお店の売上や粗利だけではなく、お客様にとっても『いつまでも綺麗な状態で使えるから嬉しい』と顧客満足度も上がる。一番大切なお客様にとっても『足し算』になるわけですね。ここが『ハドラス効果』になるわけでメーカー、ショップ、ユーザーの全てがウィンウィンになります。」 　 なるほど。お店の意識が変わると。そういう意味では、すでに実績も出ていますか。 「はい、まず全社を挙げて取り組んで頂いたのが二木ゴルフさんでした。本格的には今年3月から取り組んで頂いておりますが、『ハドラスコーティング』のポスターやポップを自社で作られているだけでなく、各店目標や個人目標まで決めて実施されています。もう、感謝しかありません」 　 月にどれくらいの施工件数ですか。 「具体的には言えませんが、月に5000件以上です。毎月コンスタントに全国45店舗で実施されています。そして、今はクラブ・スマホ・GPS機器への塗布だけではなくシューズへの『ハドラスコーティング』にも取り組んで頂いております」 　 お店が自主的にやっているわけですね。 「お店自身でアイデアを出し合って様々なビジネスモデルを考えられています。コレにもアレにも使えないかって発想を張り巡らすわけです。無論、我々も考えます。弊社も液体よりも簡単に塗れるシートタイプを推奨するなど店舗の利便性を考えた取り組みもしていますが、とにかくお店が主体的・能動的に『ひと声・ひと手間』かけておられるのが今までの売り方とは違うところではないでしょうか」 　 二木ゴルフさん以外とも取引が始まったと聞きましたが。 「ゼビオさんはゴルフだけではなくスポーツ用品全般に拡大されてますし、ゴルフ5さんが全店でお取扱い頂いたことも弊社にとって非常に大きいですね。 事前にエリアマネージャー会議に参加させて頂き、『ハドラス』を扱う意義にご賛同頂きました。実績も出ており、店舗によっては弊社もびっくりするような施工件数を記録されています。集客力があるお店は、やはり『ハドラス』が促進されますね」

東京五輪は絶好のビジネスチャンス

引き算から足し算の現状がよく分かりました。最後に業界の皆さんに伝えたいことはありますか。 「先日、日本で開催されたラグビーＷ杯には170万の外国人が観戦に訪れましたが、彼らはラグビーを楽しんだだけではなく日本の文化や作法にも感銘を受けたといいます。 そして、来年は東京五輪。ラグビーの6倍の1000万人以上の外国人が来日することも想定されているので、ラグビーＷ杯以上に日本を知ってもらえるチャンスです。もっと言えば、五輪はスポーツイベントですからスポーツメーカーやスポーツショップにとっては会社の理念や企業価値をアピールする絶好の機会でもあるわけです。 その際、冒頭に申し上げたようにメーカーのゴルフクラブの作り方や取扱い方を見直し、販売店さんも今までの売り方に『ひと手間』加えてみる。日本の伝統・文化である『モノを大切にする精神』をアピールし、せっかく買って頂く商品に対して、販売店は『大事に使ってください』と一声掛けて『ハドラス』を塗る。 メーカーも傷や汚れ防止の加工を施して製品を発売する。実際、最初から『ハドラスコーティング』をしているシャフトメーカー様もすでに存在してます。 いずれにしろ、日本の本来の良いモノを大切にする慣習を発信する上で『ハドラス』は最適なツールであると自負しておりますので、是非、販売店様やメーカーの皆様に活用して頂きたいですね」 ■富山暁 1962年4月6日生まれ。福岡大学法学部法律学科卒業、体育会ゴルフ部所属。1986年、信夫杯争奪全日本学生ゴルフ対抗戦出場。1987年、株式会社プロギア入社。2003年、株式会社プロギア取締役大阪支店長に就任。2005年、キャロウェイゴルフ株式会社入社、ナショナルセールスマネージャー。2012年、株式会社カタナゴルフ入社、営業統括部長。2017年、株式会社アドウェル設立。現在へ至る。