ハッシュタグ「進化するゴルフ練習場の舞台裏」記事一覧

前回は練習場経営において大事な指標となる「安定化率」について簡単に触れましたが、今回はこの点を深掘りします。 安定化率は来場者の動きを調べたもので、「比較対象期間に安定化していなかった顧客のうち、集計期間に安定化した割合」のこと。安定化していなかった顧客とは「年間来場回数11回以下」の人であり、逆に安定化した顧客は「年間来場回数12回以上」と定義しますが、「12回以上」で分けた根拠は、以前当連載で紹介した山岸勝信代表（ゴルフ産業需要調査研究所）の、前年来場回数と翌年来場割合の図５を見るとわかります。 前年に12回以上来場した人は、翌年に「８割以上継続」して来場するというデータがある。つまり平均月イチ以上の来場者は、その練習場へ通うことが習慣化→安定化したと言えるかもしれません。 当社のシステムでは、図６にある分析システムで簡単に自分の練習場に関するこのグラフが確認できますが、私がざっと確認した感じでは、年間8回以上で8割を超える感じでした。それが年間12回を超えれば、ほぼどの練習場でも継続的に来場してくれると思います。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/09/image5.jpg" alt="" width="788" height="590" class="size-full wp-image-82963" /> 図５ 図５でもう一つ大切な点は、年間１回しか来場しなかった人の多さです。有名練習場に出張ついでに、という一見さんが多い練習場は別として、一般的な練習場でもグラフの傾向は同じです。つまり、せっかく来てくれたお客さんの多くが再来場していない現実が明らかなのです。 そもそも、練習場経営にとって重要なことは、如何に「初めて来てもらえるか」です。１回目がすべての始まりなので、これがなければ２回目も３回目もありません。 初めてのお客さんは、ゴルフを始めようという人や、しばらくやめていた再開組、あるいは転居してきた人かもしれません。他の練習場に通っていた人に来てもらうこともそう簡単ではないでしょう。様々な事情や困難を乗り越えて「１回目」があるわけですが、にもかかわらず、2度と来ない割合がとても高い。その原因を分析して安定化率を高めることが如何に大事かわかります。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/09/image6.jpg" alt="" width="788" height="433" class="size-full wp-image-82964" /> 図6 実は、再来場を促すテクニックはたくさんあります。初回のチャージを、１回で使いきれない金額で入れてもらう施策も効果的だし、次回使えるクーポンなどを渡すのも良いでしょう。しかし、それよりも大切ななことは「ゴルフって楽しい！」「また来たい！」と思える体験をしてもらうことだと思います。 そのためには練習すること自体の楽しみに限らず、スタッフの気持ち良い対応や清潔な環境、コミュニティとしての居心地の良さなどさまざまな要因が考えられます。そのための対策を行った結果、年間12回を超える来場をしてくれれば、ゴルフの楽しさがわかり、その練習場にとって「常連化」→「安定化」したということになります。 この安定化率が、わずか10％にも届かない現状は深刻ですが、逆に考えれば、ゴルフを始めたい人を増やして安定化率を高められれば、まだまだ来場者を増やせるでしょう。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/09/image7.jpg" alt="" width="788" height="398" class="size-full wp-image-82965" /> 図7 顧客数増減クロス集計をグラフ化したのが図7の実稼働顧客増減です。週1ゴルファーは前に説明したように2022年に比べて2023年は28名減ったという感じに増減の様子が確認できます。トータルでは363名減少しています。コロナ禍ピークの2021年から徐々に減少傾向だったことは全国的なトレンドです。この練習場では年間１回だけの来場と、コースプレー準備中（年間2〜4回来場）の減少が多いので、常連はそれほど減っていないという見方もできます。 <hr /> この記事は弊誌月刊ゴルフ・エコノミック・ワールド（GEW）2024年5月号に掲載した記事をWeb用にアップしたものです。なお、記事内容は本誌掲載時のものであり、現況と異なる場合があります。 <a href="https://bt3.jp/url/ts/g/z9lenol2">月刊ゴルフ・エコノミック・ワールドについてはこちら</a>

私がゴルフ練習場システムに関わるようになった8年前は、プリペイドカードに対してリライトカードやICカードのメリットは「カードを使い捨てしないですむこと」くらいでしたが、熱心な練習場経営者と交流を続ける中で、「顧客情報を預かる代わりにきめ細かなサービスを提供できる」メリットを学びました。 さらに「来場分析をして、料金体系などのサービスを検討する大事な判断材料」として活用できることも学び、当社のシステムを導入する際に「こういう帳票を出して欲しい」と要望されることもありました。 当初、帳票は経理的な活用だろうと考えましたが、そうではないということを、福島県いわき市の荒川ゴルフクラブ佐藤社長と、福岡市の小戸ゴルフセンター川上支配人から教わりました。練習場経営のポイントは多岐にわたりますが、特に「価格改定の考え方」「打席使用率を上げる方法」「リニューアルなど投資の判断基準」等が大事であり、データ分析→予測→決定に活かせます。 このような学びを経て、我々がやるべきことは「ゴルフ練習場が将来に向けて発展を続けるためのお手伝い」だと考え始め、分析システムの開発に着手。株式会社ONE Story山﨑代表のコンサルティング手法をシステム化し、練習場の要望に応える形で「現状分析機能」を追加。さらに昨年、ゴルフ需要調査研究所の山岸代表と出会い、マクロ分析や「山岸流分析手法」をシステムに取り込む。それが当社の現在地です。 山岸代表の「来場者が増えた・減ったの大雑把な視点では本質は見えない」という言葉は、目からうろこでした。なぜなら来場者の増減は、コロナ禍の影響はもちろん、気象状況や景気など様々な外的要因に左右されるため、単に増減だけを見ても本質は見えないからです。山岸代表は、「新規来場者を増やす工夫は大事だが、同時に、新規来場者をどれだけ『常連客』に育てられたかを見続けなければ、練習場の安定経営は難しい」と話しており、同氏はこの基準を「安定化率」と呼んでいます。 来場者を年間来場回数で階層分けし、各階層の来場者がどのように変化したかを観察すれば「常連になった顧客の数」や、逆に「来場回数が減ったり離脱した常連客数」など、具体的な動向が観察できます。 「来場詳細分析」とは？ 以上を前提に、山岸代表の指導を受けながら開発したのが「来場詳細分析」です。次にこの点を説明しましょう。なお、文中のデータは金額など生々しい情報は含みませんが、架空のサンプルデータではなく実データを用います。当社の分析システム導入施設の中で最も「安定化率」が高かった、栃木県宇都宮市の西の森ゴルフパーク・中川支配人よりデータ使用の許可を頂きました。 同施設は2021年2月に当社ICカードシステムでリニューアルしたため、それ以降のデータが分析できます。リニューアル後は来場者の評価も高まっており、その声は、私が著した「ゴルフ練習場行脚録」でも紹介しています。(<a href="https://ncad-golf.com/?p=396" rel="noopener noreferrer" target="_blank">https://ncad-golf.com/?p=396</a>) <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/08/2404image1.jpg" alt="" width="640" height="566" class="size-full wp-image-82461" /> 図1 来場ゴルファーを図1のように階層分けして分析します。ポイントは年間来場回数11回以下を細分化した点ですが、大きな括りで見ると、年間来場回数11回以下を「不安定（常連化前）ゴルファー」と位置づけ、同12回以上を「安定（常連化）ゴルファー」と定義します。 「12回」で分けた根拠は後述しますが、これまでの分析画面同様、来場詳細分析でも集計期間と比較対象期間を指定できます。今回は、2022年の来場者が2023年にどう変化したのかを見ていきます。「来場者数」と「来場回数」の2視点で見ますが、まずは来場者数から。 最初に図3の顧客数クロス集計の表を説明します。集計期間（2023年1年間）と比較対象期間（2022年1年間）のクロス集計表ですが、比較対象期間である2022年の顧客数を見ると、一番下の「総計行」の右端により、2022年に来場した「顧客数総計」は、7061名から「消滅」「休眠」の1545名を引いた5516名となります。同様に、週1ゴルファーは下から2行目の右端にある460名です。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/08/2404komaimage2.jpg" alt="" width="1000" height="200" class="size-full wp-image-82462" /> 図2 各階層の顧客が翌2023年にどう変化したのかは、縦に見ていくとわかります。たとえば右から2列目の週１ゴルファーは、上から2022年に一度も来場しなかった人から16名60回以上来る（週１ゴルファー）ようになり、１回だけ来ていた人のうち2名が60回以上来るようになり、2～4回来ていた人から0名、5～11回来ていた人から9名、12～59回来ていた人から94名、60回以上来ていた人から311名が、そのまま60回以上来てくれた、という感じです。また、2022年の週１ゴルファーは総計460名だったので、2023年の432名と比較すると28名減でした。 ここで大事なのは、2022年にそれほど来場しなかった人がどれくらい「常連化」したか、です。青色の部分が2022年に1～11回来てくれた人、つまり常連化していなかった人の総計です。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/08/2404image3.jpg" alt="" width="1000" height="288" class="aligncenter size-full wp-image-82463" /> 次にオレンジ色の部分です。2022年に1～4回来場した人のうち2023年に月1ゴルファーになった人は26名、82名、154名で、2023年に週１ゴルファーに育った人も2名、0名、9名いる。その様子をまとめた表が図4です。2022年の1年間で1～11回しか来なかった常連化前の人が図3の青色部分合計の3499名。そのうち月１か週１ゴルファーになった人が273名なので、常連化した人、つまり「安定化率」は7．8％です。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/08/komataimage4.jpg" alt="" width="788" height="252" class="size-full wp-image-82464" /> 図4 当社の分析システム導入施設の平均が5.9％なので、7.8％は高い値ですが、一見客が多い練習場の安定化率は高くなりにくいので、高ければ良いという単純な比較はできません。他の練習場と比較するより自社の練習場が以前と比べてどうかを見るのがよいでしょう。次回は安定化率をもっと深掘りします。 <hr /> この記事は弊誌月刊ゴルフ・エコノミック・ワールド（GEW）2024年4月号に掲載した記事をWeb用にアップしたものです。なお、記事内容は本誌掲載時のものであり、現況と異なる場合があります。 <a href="https://bt3.jp/url/ts/g/z9lenol2">月刊ゴルフ・エコノミック・ワールドについてはこちら</a>

今回も前号からの続きです。荒川ゴルフクラブ（福島県）の実データを基に来場者動態を分析します。 図7は「時間帯-年代別分析」の総来場者です。朝は年配者が多く、夜は若者が多いというグラフになっています。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/07/image7.jpg" alt="" width="1000" height="480" class="size-full wp-image-82223" /> 図7 図8は「年代別の平均総打球数」です。総打球数は年代によって大きな差があるわけではありません。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/07/image8.jpg" alt="" width="1000" height="477" class="size-full wp-image-82224" /> 図8 図9は「時間帯-性別分析」の総来場者数のグラフです。私の感覚では、女性は全体の１割程度の練習場が多く、２割程度のところは女性の集客をかなり頑張っているというイメージです。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/07/image9.jpg" alt="" width="1000" height="479" class="size-full wp-image-82225" /> 図9 図10は「性別の平均打球数」のグラフです。このグラフを見た感じでは、やや男性の方が打球数は多い傾向でしょう。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/07/image10.jpg" alt="" width="1000" height="479" class="size-full wp-image-82226" /> 図10 図11は「曜日-来場者分析」のグラフです。一般的に、女性は平日に少ない傾向があります。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/07/image11.jpg" alt="" width="1000" height="459" class="size-full wp-image-82227" /> 図11 「打席別分析から」 図12は「打席別分析」の回転数のグラフで、金額関連の情報は除外してあります。横軸が打席番号です。一般的に真ん中付近が人気があり、両端は利用されにくい傾向がありますが、打席棟への出入り口の場所も影響します。さらに左打席や左右兼用打席は、左打ちの人を最優先する練習場が多いので、回転数が下がる傾向があります。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/07/image12.jpg" alt="" width="1000" height="479" class="size-full wp-image-82228" /> 図12 図13は「打席ごとの利用率」で、回転数は営業時間が長いほど増えます。そのため、異なる練習場とは比較しにくいので、営業時間に対して利用されていた時間の割合も表示できるようにしています。グラフの形状は回転数と同じになります。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/07/image13.jpg" alt="" width="1000" height="480" class="size-full wp-image-82229" /> 図13 図14は「打席ごとの平均総打球数」です。球数を多く打つ人がよく選ぶ打席がわかります。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/07/image14.jpg" alt="" width="1000" height="477" class="size-full wp-image-82230" /> 図14 図15は「打席ごとの総打球数」です。ティーアップユニットのメンテナンスのタイミングを知る基準にも使えます。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/07/image15.jpg" alt="" width="1000" height="481" class="size-full wp-image-82231" /> 図15 <h2>「来場者分析から」</h2> 図16は「総来場者・新規来場者」の様子です。来場者の年代や性別が人口ピラミッドのようにイメージしやすく表示されます。新規来場者に若い世代が多い練習場は、この先も長く通ってくれる期待が持てますので、荒川ゴルフクラブの新規来場者のグラフはとても理想的です。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/07/image16.jpg" alt="" width="1000" height="719" class="size-full wp-image-82232" /> 図16 図17は総来場者を「顧客ごと」から「来場回数ごと」にしたものです。「顧客ごと」と一緒に見比べると、年配者ほど一人当たりの来場回数が多いのがわかります。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/07/image17.jpg" alt="" width="1000" height="1432" class="size-full wp-image-82233" /> 図17 今回ご紹介したように、他所の練習場の様子のうち、金額関連を除く情報を練習場同士で共有できれば、自社の特徴・強み・弱みなどがはっきりとイメージできるようになります。この機能はまだ公開しておらず、さらに、他の分析の「切り口」も増えているため、ここに入れるべき機能は増加中です。 しかし「前編」の冒頭で書いたように、当社のシステムを利用している練習場にデータの「公開・共有」を認めてもらう話し合いはできていません。オーナーが直接運営している練習場は理解を得やすいと思いますが、親会社の承認が必要な練習場はハードルが高いかもしれません。 今回、自社データの記事掲載を快諾してくれた荒川ゴルフクラブの佐藤社長は、様々な練習場改革を成功させていますが、その背景にはデータ分析→企画立案→実行、という裏付けがあります。 筆者はこれまで、知人の練習場関係者を佐藤社長に紹介してきましたが、その都度、同氏は、 「せっかく来てくれたのだから必要な情報はなんでも公開しましょう。業界が活性化するために役立つなら、うちのデータをどんどん使ってください」 と、オープンな姿勢。同社と同じことをしても、練習場ごとに立地条件や、リーダー・スタッフの個性も違うのだから、 「参考にするのは良いけれど、真似をすればうまくいくものでもない」 という考えがあります。 システム提供側の当社としては、前述の機能が、練習場が交流するきっかけになれば嬉しい限り。交流によって業界全体が共存共栄することを願うばかりです。 <hr /> この記事は弊誌月刊ゴルフ・エコノミック・ワールド（GEW）2024年3月号に掲載した記事をWeb用にアップしたものです。なお、記事内容は本誌掲載時のものであり、現況と異なる場合があります。 <a href="https://bt3.jp/url/ts/g/z9lenol2">月刊ゴルフ・エコノミック・ワールドについてはこちら</a>

前回まで2回に分けてゴルフ練習場ごとの「様子」の違いを紹介しました。他所の練習場の様子を知りたいオーナーや支配人はとても多いのですが、その一方で自分の練習場の様子は知られたくない、「敵に手の内を見せてたまるか！」という思いが強いので、他社の様子を知ることはとても難しい。これは、練習場に限った話ではありません。 しかし、自社情報を頑なに守ることは、果たして得策なのでしょうか。少子高齢化が進む中で、何もしなければゴルファーも減少します。見せてたまるか！で「既存客を奪い合う」のではなく「業界全体で新規客・再開客の開拓」をしなければ、練習場業界自体が縮小します。 ゴルフへの入り口である練習場の来客が減れば、ゴルフ業界全体の縮小につながります。ですから、練習場同士が「どんな工夫をしたらどのような成果につながったか」などの成功事例を共有しながら、業界全体を活性化しなければいけない。私はそう考えるのです。 「自分の練習場だけ儲かれば良い」という考えは、短期的には上手く行くかもしれません。生き残り競争に敗れて近隣の練習場が閉場すると、一時的にそこの顧客が回ってきて来場者は増えますが、その後「少し遠くなったし・・・」と、来場回数を減らしたり、練習をやめてしまったりするものです。自動車ディーラーやファミリーレストランが乱立している場所は、集積のメリットで全店が繁盛する。その効果を見逃すことはできません。 そこで前回は、練習場同士が情報交換をして、互いの良い取り組みを参考にするための「情報の整理と開示」の重要性を書きました。今回は一歩進めて、今後に向けた取り組みを書いてみます。 荒川ゴルフクラブの事例 分析システムは、システムを導入する練習場ごとにアカウントを用意して、自社の分析データを確認できるようにしてあります。さらに、同じような切り口で他所の練習場の様子がわかれば、参考になるだけではなく、練習場同士の交流のきっかけがつくれる。情報交換の磁場になり得るのです。 生々しい金額関連の情報は開示したくないでしょうから、「来場者数」や「打球数」などの情報に絞って他社の様子を確認できる仕組みを既に開発しています。とはいえ、いきなり実用化すると強い拒否反応を示す練習場もあると思いますので、「開示しても構わない」という練習場を徐々に増やすべく、訪問して、説明する必要がありますが、交渉の時間がなかなか取れず、この機能を公開できていないのが現状です。 そんな中、福島県いわき市の荒川ゴルフクラブ佐藤社長は「業界の役に立つならうちのデータはいくらでも使っていい」と、非常に協力的なので、今回も同社の実データを参考にしながら説明します。 まず、図1のように「参照したい練習場」を選択し、表示期間と比較対象期間を指定できます。本稿の執筆が昨年末なので、2023年のほぼ1年分を期間に指定します。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/06/image1-1.jpg" alt="" width="1000" height="78" class="size-full wp-image-81834" /> 図1 <h2>「ダッシュボードから」</h2> 図2のように、通常のダッシュボード画面から金額関連のデータを除外したグラフが表示されます。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/06/image2-1.jpg" alt="" width="1000" height="499" class="size-full wp-image-81835" /> 図2 まずは「総来場者数」の様子で、大きな丸が土日祝日です。青い方が今年、オレンジが昨年です。今年の夏は異常に暑く、来場者が減った練習場が多かったのですが、その様子がわかります。 しかし、夏以外は昨年と比べてほぼ同程度で、平日はむしろ増えている。コロナ明け以降の来場者は減少傾向の練習場が多い中で、荒川ゴルフクラブの健闘ぶりがわかります。 図3では「新規来場者」を表示しています。新規来場者も夏以外は昨年同程度で健闘しています。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/06/image3-1.jpg" alt="" width="1000" height="498" class="size-full wp-image-81836" /> 図3 図4は「総打球数」です。やはり夏は昨年と比べて減っていますが、それ以外は同程度でしょう。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/06/image4-1.jpg" alt="" width="1000" height="500" class="size-full wp-image-81837" /> 図4 <h2>「属性分析から」</h2> 次に属性分析から金額関連を除外したグラフです。 図5では「時間帯-曜日分析」の平均来場者数を表示しています。土日は日中の来場者が多く、平日は朝と夜が多いのがわかります。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/06/image5-1.jpg" alt="" width="1000" height="480" class="size-full wp-image-81832" /> 図5 図6は「曜日ごとの平均総打球数」です。荒川ゴルフクラブでは平日と土日祝日で料金体系が異なりますので、それに応じた打球数になります。平日朝９時〜12時までの間は球数無制限の打ち放題。その後、平日16時30分までサービスタイムで、３００球までお得に打てるプランがあります。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/06/image6-1.jpg" alt="" width="1000" height="476" class="size-full wp-image-81838" /> 図6 土日祝日の夜には2時間300球をお得に打てるナイトサービスタイムがあり、さらに夏の早朝営業期間には早朝打ち放題があります。グラフはまさに、それを反映した感じになっています。 佐藤社長は以前から来場者分析を重視され、曜日・時間帯ごとにターゲットを決めて、各ターゲットの客層が喜ぶプランを設定しています。単なる値引きではなく、曜日・時間帯ごとの来場者属性にマッチするプラン設定で、全打席が常に稼働する状態を作り出す工夫をしているのです。次回は年代・性別等の様子について詳述します。 <hr /> この記事は弊誌月刊ゴルフ・エコノミック・ワールド（GEW）2024年2月号に掲載した記事をWeb用にアップしたものです。なお、記事内容は本誌掲載時のものであり、現況と異なる場合があります。 <a href="https://bt3.jp/url/ts/g/z9lenol2">月刊ゴルフ・エコノミック・ワールドについてはこちら</a>

これまで連載してきた「練習場行脚録」が、先月号から「進化するゴルフ練習場の裏舞台」にタイトルが変わり、練習場におけるデータ分析の活用法を中心に紹介することになりました。前回はざっと概要を紹介。本号から各論に入ります。 前回のお話 本当は各練習場の生データを紹介したいのですが、特に金額関連の生データは開示したくない施設が多いでしょうから、主に架空のデータを使います。また、生データの方がわかりやすいケースで金額が出てこないものは、個別の練習場が特定できないよう配慮しつつ紹介したいと思います。了解が得られた場合は、練習場経営者の生の声もできるだけ紹介するつもりです。 さて、各論に入りましょう。今回紹介するのは「ダッシュボード」です。これは、弊社の分析システムにログインして一番最初に表示される画面のこと。日々の様子をざっと確認したり、昨年比や天候との相関を確認する目的の画面です。 図1のように、上にグラフ表示、下に数字が表示されます。表示する期間は自由に指定でき、まずは「売上げ」がグラフ表示されています。売上げはお客さんがＩＣカードにチャージした金額です。このチャージは税務上「売上げ」にするか「預かり金」にするかは練習場により異なりますが、分析としてはチャージした分を売上げと表現しています。 昨年比は日付で合わせて表示できますが、土日を合わせて表示する方が比較しやすいという意見もありましたので、切り替えができます。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/06/image2.jpg" alt="" width="1000" height="576" class="size-full wp-image-81633" /> 図2 図2が曜日合わせで表示した様子で、土日祝日は大きな○マークで表示されます。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/06/image3.jpg" alt="" width="1000" height="578" class="size-full wp-image-81634" /> 図3 図3では「利用額」を表示しています。チャージした分はその日のうちに全て利用せず、チャージしなくても貯まっていた分で打つことがありますので「売上げ」とは違うデータになります。期間を限定して、プレミアムが沢山つくチャージキャンペーンなどを行うと「売上げ」が非常に高くなりますが、「利用額」は連動しないものです。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/06/image4.jpg" alt="" width="1000" height="582" class="size-full wp-image-81635" /> 図4 図4では「総来場者数」を表示しており、これも重要な情報です。土日祝日と平日を比較して、平日にどのくらい伸ばせる可能性があるかが想定できます。後述する天候との相関も観察すると良いでしょう。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/06/image5.jpg" alt="" width="1000" height="583" class="size-full wp-image-81637" /> 図5 図5では「新規来場者数」を表示しています。新規来場者は昨年比を見たいデータで、コロナの影響でゴルフを新たに始めた人が多かった一昨年・昨年に比べて現在がどうなっているか、さらにこの先の動向を考える上で大事な指標です。 より詳しく新規来場者を分析する画面もあり、この点は別の機会に紹介しますが、まずはざっくりとこの画面で日常の動きを確認しておくと安心です。常連客もいつかは諸事情により来場しなくなることもありますので、常に新規来場者の獲得施策を打ち続けることが大事です。 データの裏付けは必須 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/06/image6.jpg" alt="" width="1000" height="566" class="size-full wp-image-81646" /> 図6 図6では天候情報の「気温」と「総来場者数」を表示しています。気温と来場動態の関係がわかりやすく見られるよう、雪国の生データを出しましたが、地点名は塗りつぶしてあります。「気温」は最高気温を折れ線グラフで表示しています。冬で気温が低い日は来場者が減る傾向にあり、高温の夏日も減ります。冷暖房設備の導入等を検討する際、参考になる情報です。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/06/image7.jpg" alt="" width="1000" height="567" class="size-full wp-image-81644" /> 図7 図7は天候情報の「降水量」と「総来場者数」のグラフです。多少の雨ならラウンドをやめて練習場に、という人も多いのですが、大雨では外出を控えるため「雨の日特典」を検討するのも良いでしょう。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/06/image8.jpg" alt="" width="1000" height="570" class="size-full wp-image-81643" /> 図8 図8は「降雪量」と「総来場者数」のグラフです。大雪の日は来場者数が減る傾向ですが、練習場を休場することもあり、翌年以降の振り返りデータとして重要な観点です。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/06/image9.jpg" alt="" width="1000" height="567" class="size-full wp-image-81642" /> 図9 図9は「最大風速」と「総来場者数」のグラフです。強風の日も外出を控える人が増えますが、練習場がネットを下げて長いクラブを使えない営業にするなどの影響もありますので、振り返りに重要な観点です。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/06/image10.jpg" alt="" width="1000" height="256" class="size-full wp-image-81641" /> 図10 図10はダッシュボード下部に表示される数値データで、昨年比も表示されています。グラフになっていないデータでは、１回の来場で利用した１人当たりの平均金額（平均利用額）、１回の来場で打った平均球数（平均打球数）、１人が期間中に平均何回来場したか（平均来場回数）、１打席が１日に平均何回利用されたか（打席回転数）も数値で表示。各数値を詳細に確認できる画面もあり、別の機会に説明します。 ここ数年、コロナ禍で市況は大きく変動しました。そのため営業形態の変更が検討課題になるかもしれませんが、営業会議では現状をしっかり把握することが重要です。裏づけなく変更しても効果は期待できず、お客さんの不満が増えて逆効果になってしまう恐れもあります。 今回紹介したような分析システムがあると、経営者は練習場にいなくてもネット環境があれば常に確認できます。また、このような機能がなくても日報・月報などはどこの練習場でも作成していることでしょう。日々現状把握を行うことが、練習場改革の第一歩です。 <hr /> この記事は弊誌月刊ゴルフ・エコノミック・ワールド（GEW）2023年3月号に掲載した記事をWeb用にアップしたものです。なお、記事内容は本誌掲載時のものであり、現況と異なる場合があります。 <a href="https://bt3.jp/url/ts/g/z9lenol2">月刊ゴルフ・エコノミック・ワールドについてはこちら</a>

ゴルフ練習場のシステムは、次の経緯で進化してきました。まず、現金・コインでのボール販売機からプリペイドカードでの前払い制度が広がり、そしてボールをカゴで運ばなくても自動でティーアップされるようになり、さらにリライトカードのチャージ制度が登場した。近年、一番増えているのはICカードでのチャージ制度でしょう。さらに横浜市のハンズゴルフクラブのように、カードは使わず「顔認証」でチャージやチェックインができるようにもなりました。 来場するゴルファーとしては料金の払い方やチェックインの方法が変わるくらいの印象だと思いますが、練習場側にとっての大きな変化は「来場者データの統計処理が可能になった」ことでしょう。 リライトカードやICカード、そして顔認証のように来場者を練習場側で管理して、顧客ごとに残高管理ができるようになり、来場者の属性データが得られるようになった。これは、練習場経営上とても大きな変化です。性別・年齢・住居地域の把握だけではなく、来場の特性（来場頻度や曜日・時間帯など）や行動の特性（一度の来場でのチャージ額、打球数や打席の選択など）を統計処理して分析できるようになる。来場者の傾向分析ができれば、料金体系やキャンペーンなどの検討が高い精度で可能になります。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/05/graph2.jpg" alt="" width="788" height="525" class="size-full wp-image-81508" /> グラフ2 私がお付き合いしてきた練習場経営者や支配人は戦略家が多く、システム化される前から自力でデータを積み重ねて分析し、実際に成果を出してきた現場をたくさん見ました。その一方、ICカード化をしたのになかなかデータを活用できていない練習場もありました。 そこで私は、当社のゴルフ練習場向けシステムを使い、データを有効活用してもらえないだろうかと考えました。もともと様々な分析が可能な帳票なども装備していましたが、どちらかというと財務処理的に必要なものが多く、練習場の経営戦略を検討する目的で使いやすく提供したいと考えたわけです。 ハンズゴルフクラブの元支配人で、売上を大幅に改善した実績のある山崎博之さんは練習場コンサルティングの仕事をされています。全日本ゴルフ練習場連盟の会合などでご一緒する中、コンサルティングの仕事で使う分析の仕方をシステム化したいとの話もあり、システム化できれば山崎さんも、練習場システムからエクスポートしたデータをExcelでグラフ化するなどの手間がなくなるので「是非やりましょう」と意気投合。練習場分析システムの開発を進めました。 当初は山崎さんのコンサルティング内容で使うグラフなどを中心に用意したので、どちらかというと「全容を把握した上で目標設定をして達成度管理を行う」ための機能が多かったのですが、できた機能から順次練習場で使ってもらうと、「目標設定の前に、現状把握をもっと細かく行いたい」との要望が多く、具体的な希望を叶える形で次々とシステム化していきました。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/05/graph3.jpg" alt="" width="788" height="525" class="size-full wp-image-81509" /> グラフ3 本当は開発コストも回収しなければならないので、分析システムに関わる月額利用料をいただこうと考えましたが、もともとシステム全体の保守費をいただいており、さらに上乗せするのは抵抗を感じたことと、せっかく便利な機能なのでまずは使用施設を広げたいと考えて、追加費用なしで提供しました。 データは「宝」です！ 多くの練習場で導入され、私自身がサポートしながら、データがきちんと集計されているかなどを確認しつつグラフを眺めると、実は練習場それぞれに特徴があり、それは各練習場の営業方針の違いや、立地条件の違いなどが見事に反映されていると分かってきました。 練習場の皆さんと会話する中で、「よそはどうなの？」との質問も多く、金額的な生々しい情報は話しませんが、傾向程度を紹介すると「とても参考になる」と喜んでいただけます。次の目標は「お互いに開示しても支障ない、参考にしあえるデータは見られるように」というシステム化を検討しています。 さて、具体的なグラフを紹介しましょう。 グラフ1は日単位での売上げ・利用額・総来場数・新規来場数のグラフですが、ここでは総来場数を表示している状態です。昨年同期と比べると今年の状況が分かりやすいのですが、日付で重ねるよりも曜日で重ねた方が比較しやすいと思います。 グラフ2で気象データを見ながら検討することもできます。気温・降水量・最大風速が折れ線で表示されています。12月になって寒くなると来場数も少し減った感じでしょうか。雨が降ると減ったり、強風でネットを下げてドライバー禁止の時にも減少する様子が分かります。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/05/gurahu4.jpg" alt="" width="788" height="525" class="size-full wp-image-81510" /> グラフ4 次に、打席ごとの様子を見るグラフ3では、打席回転数（1日に何回打席が利用されたか）を表示しています。この例では1階の方が2階よりよく使われているのが分かります。端の打席のデータがないのは、この例では個室で別管理になっているためです。グラフ4で打席ごとの平均打球数は1階も2階も大差なく、特定の打席だけ多い感じですが、特定打席でのスクールやイベント等が関係しているのかもしれません。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/05/gurahu5.jpg" alt="" width="788" height="525" class="aligncenter size-full wp-image-81512" /> 球貸し・時間貸しの傾向もグラフ5・6のように見ることができます。この例の球貸しでは平均160球くらい打っている感じですが、なぜか去年より今年の方が打球数が増えていますね。弾道シミュレータを導入した影響など何らかの背景があるはずです。 <img src="https://cms-backend-gew.com/wp-content/uploads/2024/05/gurahu6.jpg" alt="" width="788" height="525" class="size-full wp-image-81513" /> グラフ6 時間貸しの方が球貸しより打球数が増えるのは、どの練習場も同じです。このグラフを見る感じでは、時間貸しは去年より増えているというわけでもありませんね。 今回はデータ分析の様子をざっと紹介しましたが、次回からは詳細な話しや、協力練習場の生の声も紹介します。現状を分析せずに方針を考えても意味はなく、ICカード化などでデータが採れても、活用しなければ宝の持ち腐れです！ <hr /> この記事は弊誌月刊ゴルフ・エコノミック・ワールド（GEW）2023年2月号に掲載した記事をWeb用にアップしたものです。なお、記事内容は本誌掲載時のものであり、現況と異なる場合があります。 <a href="https://bt3.jp/url/ts/g/z9lenol2">月刊ゴルフ・エコノミック・ワールドについてはこちら</a>