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  • 失敗を糧に体質改善のテーラーメイド M3とM4の好調で上半期4割増を達成したビジネス手法

    浅水敦
    1971年東京(板橋区)生まれ、埼玉育ち。(株)明光商会入社後、7年半シュレッダー&パウチッ子&ボイスコールの営業(新規開発営業部→第3直販部配属、外務省、宮内庁、旧富士銀行、日本興業銀行、大手宗教法人を担当)...
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    「TMaG」と略称されたテーラーメイド・アディダスゴルフが分離・独立して1年が経過。テーラーメイドは、米投資会社のKPSキャピタルパートナーズ傘下の独立事業体となって事業の再編成を行った。 今上半期は『M3』『M4』が市場を牽引、10月26日に発売した『Mグローレ』もロケットスタートを切っている。過去、大量の在庫に苦しんだ同社はなぜ、復活できたのか。営業トップの中本光彦副社長に新たなビジネス手法を語ってもらおう。
    テーラーメイド ゴルフ 取締役営業担当副社長 中本光彦氏 テーラーメイド ゴルフ 取締役営業担当副社長 中本光彦氏
    当社は12月決算ですが、ビジネス的にはいい結果として終わることができそうです。 2013年以降は、ダブつき気味だった市場在庫の問題も解決しました。昨年の『M1』『M2』に続き、2018年は『M3』と『M4』を投入しましたが、2月の発売以降、販売が好調に推移。なかでも『M4』は21週連続で売上首位を奪取することができました。 グローバルモデルは、年に1回新製品を出すのが販売スタイル。 2月の投入時から8月までの7ヶ月間は、キチっとフォローをして売上を作る。そして9月以降は、在庫を見ながら調整、12月に入るとその製品の使命を完結させます。 かつてはクローズアウトを「主食」にしていた時期もありましたが、現在は新モデルを単年で勝負するビジネスへ変貌しています。 流通の反応は? 型落ちの特価品は売りが立つので、ショップも一時的には数字が稼げます。でもそれは一過性に過ぎず、結果的に旧モデルが新製品の足を引っ張ってしまう。目先の利益に走るとゴルファーの信頼も失います。 現在の当社のビジネスモデルは小売側にとって在庫高が常に健全で、経営的にもテーラーメイドは優良なブランドになっていると自負しています。 小売店とはどのような話し合いをしているのか? ここ数年、優良取引店とは新製品の投入時期をはじめ、仕入れのタイミング、数量、そしてお客様の手に渡るセルアウトまで共有しています。 上半期の営業で重点を置いたことは? 欠品を無くしお客様に迷惑をかけないことです。特に前半戦は効率的な在庫確保に務め、春先は試打会など各小売店とのイベントに力を注ぎました。

    『Mシリーズ』上半期4割増の快挙、『グローレ』が『M』の傘下へ

    Mグローレ その結果、上半期の伸び率はどのように推移した? 1-6月は目標予算に対し前年比40%増で推移。下半期は先述の通り12月末で2018年モデルが終わるというスタイルですので、第4四半期の予算は高く設定していません。通期では20%増で着地するのではないか。 下期は2年振りに『グローレ』が投入された。 『Mグローレ』は日本主導のプレミアムモデルで、対抗商品は『ゼクシオ』です。 前作の『F2』は冒険しないモデルでしたが、他社もカーボンコンポジットなど新しいテクノロジーを導入してきており、『グローレ』もさらなる進化を遂げないといけない。 そこで今回『Mシリーズ』の傘下に入った。 はい。米と日本の開発チームの合作により『Mグローレ』が誕生しました。 本社との障壁はあった? 米国からは当初別のネーミングでも良いのでは、という意見がありました。 『グローレ』を立ち上げて6年が経過しますが、このタイミングで新規ブランドを立ち上げて消費者を迷わせるより残した方がベストではないか? 日本のマーク社長がそのように本社へ訴えた結果、グローレ史上最高のスタートダッシュ(6週連続販売首位、GfK調査)を切ることができました。 さらにレディス用が追加発売になったので、あと2~3週はいけそうかな。あとはアイアンがついてきてくれれば・・・。
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