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ツアーワールドを撒餌にしてゼクシオを攻める『Be ZEAL』

メーカー 本間ゴルフ 編集部

契約プロのイ ボミが女子ツアー初の2億円突破で賞金女王。これと連動するように、今年1月発売の『ツアーワールドTW727』が国内売上を牽引し、上半期(4~9月)前年比18%増を記録した。その余勢を駆って本間ゴルフは来年1月、アベレージ向けの新ブランド『Be ZEAL(ビジール)』を投入する。ブランド名の由来は”熱意を抱け”――。ターゲットはズバリ『ゼクシオ』ユーザーだ。

その戦略が興味深い。基本となるのが独自の「価格帯×熱意度」を軸とした世界共通9つのセグメントで、『Be ZEAL』は『ツアーワールド』同様、世界戦略モデルだが、国内は『ゼクシオ』が腰を据える最大市場「⑤セグメント」(「中価格帯」×「中級者・熱意度 中」)へ殴り込む。伊藤康樹常務の説明。

「⑤の層は、心は熱意系でもスキルが追いつかないゴルファーで形成されます。テレビやクチコミで『ツアーワールド』を認知しており、周りのゴルファーからの情報に敏感な層。つまり、⑥セグメント(「中価格帯」×「上級者・熱意度 大」)の『ツアーワールド』ユーザーからの口コミ効果が絶大で、『イボミが使っているホンマから君向けのやさしいクラブが出たよ』という波及を狙います」

例えば、ゴルフ仲間が新しいクラブで飛距離を伸ばしているとしよう。⑤のゴルファーは検討に入るが、この階層はWEBやゴルフ雑誌などで情報収集するのではなく、とりあえず量販店へ足を運ぶのだとか。

「ここで、最近テレビで『ツアーワールド』を見かけるな、周囲の上級者も使っている。じゃあ、これを打ってみようか・・・。でも、構えてみると難しそう。そこで『Be ZEAL』です。オーソドックスだけど、打ちやすそうだなと。打つともっと違いが分かるので、ぼやけたニーズの中からターゲットを絞り込むには、ある程度認知されているモノが必要なのです」

⑥からの波及効果を徹底させるため、新製品は『TW727』の取扱い店舗での販売を絶対条件にすることも決めた。『TW』と同じスペースへ陳列し、ゴルファーが手に取る確率を高めることで、実売へつなげる構え。イ ボミを広告に起用してブランド大使に。販売目標はウッド16万本、アイアン6万セット。ドライバーは1本8万円と『ゼクシオ9』より8000円安い設定だ。


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