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失敗を糧に体質改善のテーラーメイド M3とM4の好調で上半期4割増を達成したビジネス手法

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テーラーメイド 中本副社長

「TMaG」と略称されたテーラーメイド・アディダスゴルフが分離・独立して1年が経過。テーラーメイドは、米投資会社のKPSキャピタルパートナーズ傘下の独立事業体となって事業の再編成を行った。

今上半期は『M3』『M4』が市場を牽引、10月26日に発売した『Mグローレ』もロケットスタートを切っている。過去、大量の在庫に苦しんだ同社はなぜ、復活できたのか。営業トップの中本光彦副社長に新たなビジネス手法を語ってもらおう。


テーラーメイド ゴルフ 取締役営業担当副社長 中本光彦氏
テーラーメイド ゴルフ 取締役営業担当副社長 中本光彦氏

当社は12月決算ですが、ビジネス的にはいい結果として終わることができそうです。

2013年以降は、ダブつき気味だった市場在庫の問題も解決しました。昨年の『M1』『M2』に続き、2018年は『M3』と『M4』を投入しましたが、2月の発売以降、販売が好調に推移。なかでも『M4』は21週連続で売上首位を奪取することができました。

グローバルモデルは、年に1回新製品を出すのが販売スタイル。

2月の投入時から8月までの7ヶ月間は、キチっとフォローをして売上を作る。そして9月以降は、在庫を見ながら調整、12月に入るとその製品の使命を完結させます。

かつてはクローズアウトを「主食」にしていた時期もありましたが、現在は新モデルを単年で勝負するビジネスへ変貌しています。

流通の反応は?

型落ちの特価品は売りが立つので、ショップも一時的には数字が稼げます。でもそれは一過性に過ぎず、結果的に旧モデルが新製品の足を引っ張ってしまう。目先の利益に走るとゴルファーの信頼も失います。

現在の当社のビジネスモデルは小売側にとって在庫高が常に健全で、経営的にもテーラーメイドは優良なブランドになっていると自負しています。

小売店とはどのような話し合いをしているのか?

ここ数年、優良取引店とは新製品の投入時期をはじめ、仕入れのタイミング、数量、そしてお客様の手に渡るセルアウトまで共有しています。

上半期の営業で重点を置いたことは?

欠品を無くしお客様に迷惑をかけないことです。特に前半戦は効率的な在庫確保に務め、春先は試打会など各小売店とのイベントに力を注ぎました。

『Mシリーズ』上半期4割増の快挙、『グローレ』が『M』の傘下へ

Mグローレ

その結果、上半期の伸び率はどのように推移した?

1-6月は目標予算に対し前年比40%増で推移。下半期は先述の通り12月末で2018年モデルが終わるというスタイルですので、第4四半期の予算は高く設定していません。通期では20%増で着地するのではないか。

下期は2年振りに『グローレ』が投入された。

『Mグローレ』は日本主導のプレミアムモデルで、対抗商品は『ゼクシオ』です。

前作の『F2』は冒険しないモデルでしたが、他社もカーボンコンポジットなど新しいテクノロジーを導入してきており、『グローレ』もさらなる進化を遂げないといけない。

そこで今回『Mシリーズ』の傘下に入った。

はい。米と日本の開発チームの合作により『Mグローレ』が誕生しました。

本社との障壁はあった?

米国からは当初別のネーミングでも良いのでは、という意見がありました。

『グローレ』を立ち上げて6年が経過しますが、このタイミングで新規ブランドを立ち上げて消費者を迷わせるより残した方がベストではないか?

日本のマーク社長がそのように本社へ訴えた結果、グローレ史上最高のスタートダッシュ(6週連続販売首位、GfK調査)を切ることができました。

さらにレディス用が追加発売になったので、あと2~3週はいけそうかな。あとはアイアンがついてきてくれれば・・・。

高付加価値商材でマニアの需要を取り込め!

パターはどうだった?

『スパイダー』を軸に展開。小売店は昨今、パターコーナーの増床、再構築に力を注いでいます。

今年はタイガー、マキロイのほか契約外で松山英樹プロがメジャーで使用するなど、いい話題がたくさんあった。パターも久々に動きましたね。

売筋の価格帯は?

4万円台のパターが販売数量を伸ばしています。そういった付加価値のあるモノを適正価格で売るのも重要で、限定品はモデルによっては即完売の状況です。

パターのハイエンド商品は少ないので、カスタマイズすれば伸ばせそう。

既にアイアンはその方向へ舵を切りましたね?

尖がったお客様に対しては、『Pシリーズ』というアイアンを別カテゴリーで展開し、カスタムで受注しています。特に『P790』は予想以上の反響で、今秋新たに『P760』を上市しました。

テーラーメイドでは今までにない動きです。

ユーザーの新規獲得も大事ですが、リピーター、マニアの心を掴み購買へ繋げるには? 吊り下げにはない付加価値商材は一層ニーズが高まるでしょう。単価も上がり、ブランドイメージ向上にも繋がる。

ボールの販売状況について。

『TP5』シリーズは、当社契約のトップ選手の使用により認知度も上がり、着実に販売数量を伸ばしています。現状の国内シェア3.5%から10%へ早い段階で持っていきたい。

分社時に立ち上げた新テーラーメイドアパレルについて。

当社はアディダスゴルフ、アシュワースブランドを扱っていました。その強みを活かし、テーラーメイドのファン、本物のゴルファーへ提供すべく、ハイクオリティのものを少しずつ展開しています。

テーラーメイドアパレル

反響はどうですか?

1年前から展開していますが、非常に厳しいマーケットだと認識しています。なので、従来のように展示会で受注して売れなかったから引き上げる、というやり方ではなく、ショップインショップでの販売をご理解頂いた一部の小売店と直営店を活用しながら地歩を固めていきたい。現在の30店舗から来年は60店舗展開の予定です。

ところで、お若く見えますが今何歳ですか?

今59歳で来年還暦です。新卒でサロモン・スポーツへ入社して、早37年が経過しました。営業畑一筋でスキー19年、ゴルフは来年で19年目です。

外資一筋37年とは驚きです。

“日本一のナンバー2”になろうというのを常に心掛けてきました。

マーク社長は本社を向いている、私はドメスティックを見る。極めて基本的なことですが、報告・連絡・相談を頻繁に行い、良好な人間関係を作っていけば、トップが変わっても、ビジネス英語が出来なくてもOK(笑)。

大事なのはハートですよ。再編後の新組織も機能し売上もついてきている。マーク社長はどのように思っているか分かりませんけど(笑)。

トップになりたいですよね?

そう思ったことは一度もありません。ぼくは英語できないし、ガハハハハッ(笑)。心底営業職が好きなんだと思いますよ。デスクにいるよりもお客様と一緒に何かしている方が向いていると思います。

タバコ止めました?

一日1箱吸ってましたけど、2年前にスッパリと。分社時にフロアの喫煙所が廃止になり、喫煙は時間のロスが多いし、健康上も良くないとマーク社長から・・・。

お酒はやりますか?

バーボンの炭酸割が好き。

営業でお酒は必要ですか?

9割必要ありません(笑)。銀座で接待して、なんていわれたら丁重にお断りします。でもゴルフはウエルカムです。半日一緒にゴルフをしてビジネスに繋げる。これが我が社の社風ですから。


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ライター紹介 ライター一覧

浅水敦

浅水敦

1971年東京生まれ。(株)明光商会入社後、7年半シュレッダー&パウチッ子&ボイスコールの営業(新規開拓営業部→第3直販部配属、外務省、宮内庁、旧富士銀行、日本興業銀行、大手宗教法人を担当)を経て1997年(株)ゴルフ用品界社入社。本誌及びWEB広告営業&編集、クライアントのビジネスマッチング、JGGANEWS編集委員などに従事。ゴルフ業界歴20年のベテラン記者。2003年取締役、2009年常務取締役、2017年1月専務取締役。

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